Promoção de vendas: publico interno, trade marketing e consumidor final

Promoção de vendas direcionada ao publico interno

Identificar, previamente, o público-alvo é essencial para o sucesso das ações de comunicação. A promoção de vendas pode ser implementada em dois níveis de públicos: o interno e o externo.

O público Interno é aquele que trabalha na comercialização dos produtos ou serviços produzidos pela empresa. A empresa deve trabalhar a política de promoção interna de vendas para manter o moral e a motivação de sua equipe.

A forma de divulgação das ações promocionais, propostas pelo marketing da empresa dirigidas ao publico interno, deve ser a mais impactante possível, visando não somente informar, mas também a motivar o público interno. Essa divulgação pode ser por meio de comunicados impressos, exibição das peças de comunicação em seções especiais, envio de kits personalizados e até eventos.

            Uma prática recomendada é a utilização de formas diferenciadas de acordo com o perfil desse público. Por exemplo, para os funcionários em geral, a divulgação envolve uma comunicação simples em quadro de aviso ou um convite para assistirem à veiculação do anúncio na TV e, para a equipe comercial, um evento com apresentações detalhadas, informações estratégicas e distribuição de brindes ligados à campanha objeto da divulgação.

Trade marketing

O que é Trade Marketing? Podemos afirmar que é apenas um tipo de promoção conjunta da indústria com o distribuidor varejista?

            O conceito de Trade Marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras.

Embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Promoção e Merchandising, devem ser desenvolvidas atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Resultados e Rentabilidade.

Os objetivos do Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre as mesmas, já que uma atividade promocional ou de merchandising, por exemplo, irá depender do posicionamento de preço e das margens, do posicionamento e disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto de venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.

Os objetivos dessa comunicação podem ser:

§  Ampliar o volume de compra por parte do distribuidor;

§  Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos canais e pontos-de-venda, ampliando o giro do produto;

§  Melhorar o nível de relacionamento e reduzir conflitos;

§  Capacitar e estimular a força de vendas do distribuidor;

§  Reduzir força e pressão do concorrente junto ao distribuidor.

Promoção de vendas direcionada ao consumidor final

            A mais conhecida forma de promoção de vendas, pois trata diretamente com o consumidor final, dando a ele algum atrativo sobre o produto para que o interesse a realizar a aquisição do mesmo.

            As ações promocionais são responsáveis pela conquista de novos consumidores e aumento das vendas, visto que e a realização dessas ações é feita através da divulgação nas principais mídias para que se tenha um retorno do público alvo.

            A proposta das ações promocionais tem por objetivo atingir ao público alvo levando diversão, lazer, educação e cultura. E o resultado é estimado em aumento nas vendas, fluxo de pessoas e promover o nome da empresa.

O varejo realiza vários tipos de promoções onde o cliente possa receber em troca alguns benefícios por ter adquirido algum produto ou serviço. Esses eventos promocionais envolvem o consumidor de forma coletiva.

“A atmosfera criada, a atenção despertada, a curiosidade, a predisposição de espírito, tudo enfim conduz a um envolvimento coletivo apropriado que condiciona positivamente o participante e que nenhum outro recurso de promoção consegue fazer”.

Referências:

http://www.faap.br/revista_faap/revista_facom/facom_15/_edson_crescitelli.pdf

http://www.trademarketing.com.br/index/artigo01.php?idarti=92

http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos2/Comportamento_do_consumidor_infantil_e_promocao_de_vendas_em_shoping_centers.htm

Código de Ética do Marketing Promocional.

PRINCIPAIS RECOMENDAÇÕES GERAIS PARA APLICAÇÃO DOS PRINCÍPIOS EM TODAS AS FORMAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS.

Legalidade

Todas as promoções de vendas devem estar de acordo com a lei.

Honestidade na Competição

Todas as promoções de vendas, devem seguir os princípios de honestidade na competição, balisando-se pelo respeito aos concorrentes.

Interesses do Consumidor

Todas as ações de Marketing Promocional devem ser honestas, respeitando a integridade do consumidor.

Imparcialidade

Planos e projetos promocionais que envolvem competições devem prever total imparcialidade no julgamento.

Interesse Público

As promoções de vendas não podem conflitar com o interesse público, conter estímulo à violência, comportamento anti-social ou insulto a qualquer cidadão.

Veracidade

A apresentação da promoção deve ser clara, honesta e fácil de entender.

Limitações

Todo o fato que possa interferir na decisão de participar ou não de uma promoção, deve ser claramente comunicada ao interessado.

Privacidade

A privacidade do consumidor deve ser protegida respeitando-se o direito dos consumidores.
O promotor não pode fazer uso do nome, endereço e imagem do consumidor sem sua autorização, caso fique estabelecido que, ao participar da promoção ele autoriza automaticamente o uso de seu nome e imagem.

Crianças e Jovens

É considerada criança ou jovem aquele que tem menos de 16 anos de idade. As ações promocionais não devem tomar vantagem da sua ingenuidade, credibilidade ou grau de experiência.

Cuidados especiais devem ser tomados para evitar quaisquer riscos emocionais, morais ou físicos para as crianças, assim como as promoções não devem oferecer produtos promocionais inadequados para a distribuição a crianças e jovens.

Tudo deve ser feito para que a promoção não estimule a crianças ou jovem a constranger seus pais, tutores, responsáveis ou terceiros, assumindo uma posição socialmente condenável.

Segurança

As promoções devem sempre ser norteadas pela mais absoluta segurança.

Uso de Produtos e Atrativos Promocionais

Promotores não devem oferecer produtos e atrativos promocionais que possam ofender a moral dominante ou que levantem dúvidas quanto sua restrição legal.

Amostras Grátis

Cuidados especiais devem ser tomados na distribuição de amostra grátis, assegurando-se que crianças ou outros consumidores vulneráveis sejam resguardados do seu recebimento, quando se tratar de amostras destinadas exclusivamente a adultos.

Exageros

Consumidores e receptores não devem ser persuadidos a superestimar e supervalorizar ações que envolvam produtos e atrativos promocionais. Cuidados especiais devem ser tomados quando estes não podem examinar a mercadoria antes de adquiri-la.

Preços, Ofertas, Vantagens, Descontos

As ofertas, as condições de vantagens e descontos, assim como as condições de preço e pagamento devem assegurar informações suficientemente claras, obedecendo-se rigidamente a legislação do País.

Ofertas Grátis

Ofertas não devem ser tituladas como grátis se houver quaisquer custos direto ao consumidor, salvo no caso das taxas abaixo discriminadas e mediante prévio esclarecimento aos participantes.

O uso da expressão grátis ou similar só é permitido nos casos em que a promoção não transfere nenhum custo ao consumidor. São proibidas promoções em que o promotor procura recuperar o custo de uma oferta grátis : impondo taxas que normalmente não cobrariam.

Quando uma oferta grátis é apresentada em uma embalagem e o consumidor precisa fazer outra compra ao adquiri-la, particular cuidado deve ser tomado pelo Promotor, para assegurar que a necessidade desta compra adicional seja claramente informada.

Quando dois ou mais itens são oferecidos e apenas um é grátis deve-se assegurar que o consumidor entenda plenamente qual é o produto oferecido gratuitamente.

Quando amostras são distribuídas gratuitamente deve estar claro ao consumidor que não é necessário pagar por elas.

Disponibilidade de Produtos Promocionais

Em todas as circunstâncias em que há um limite máximo de quantidade de produtos promocionais oferecidos, o Promotor deverá claramente mencionar este fato.

Administração

Todas e quaisquer promoções devem ser administradas com recursos adequados que estejam sob a supervisão própria do Promotor, quer sejam feitas pelo seu Agente Intermediário, que deve tomar todas as precauções necessárias para assegurar que não haja razões para reclamações dos consumidores.